En début de séance, lors de l’accueil, il aborde le démarchage téléphonique.
Je l’écoute, et il semble ne plus avoir de détails à évoquer.
– Et comment toi tu fais lorsque tu démarches ?
Il continue de marcher
– Je ne le fais pas, je ne sais par quel bout commencer, alors que je sais que c’est utile pour développer mon activité.
Est-ce que tu souhaites que ce soit le sujet de notre séance ?
– Oui
Nous avons fait une exploration de ce qui se joue pour lui avec ce fameux téléphone.
Il me décrit comment cela marche, ce qu’il se passe pour le prospect, pour chaque élément ce que cela apportera concrètement pour son entreprise .Il connait parfaitement tous les rouages.
Il a son déroulé idéal qui permettra de décrocher une réponse.
Alors je pointe le paradoxe :
— Tu sembles maîtriser tout le fonctionnement du téléphone, et pourtant tu restes bloqué face à l’action. Peut-on regarder un peu plus par ici ?
Pour sortir de la théorie, je propose un pas de côté :
— Et si on faisait comme si tu devais appeler un prospect là, maintenant ? Tu prends ton téléphone et tu appelles.
Il s’arrête, sort son téléphone, soudain déstabilisé :
— Cela m’angoisse. Je n’y arriverai pas.
— Que se passe-t-il exactement dans ton corps ? Quelle est la sensation ?
— J’ai un nœud à l’estomac. C’est très inconfortable, je suis mal à l’aise.
Je garde le silence.
Un silence d’ancrage pour lui laisser l’espace de creuser sous la surface.
Il me regarde :
— J’ai peur qu’on me rejette.
— Est-ce cela qui t’empêche réellement de prospecter ?
— Oui.
— est-ce cela finalement le sujet de notre séance ?
— Oui, je le pense.
— Ok
Je laisse volontairement un espace de silence pour qu’il puisse commencer à poursuivre sa phrase
– J’ai peur qu’on me rejette au téléphone….
Au départ, on aurait pu penser à un problème d’organisation ou de méthode commerciale où il suffisait de chercher des astuces.
Finalement, l’exploration a permis de faire tomber le masque technique pour aller déverrouiller la peur du rejet.
Le coaching ne sert pas à réviser la théorie : il permet d’identifier le vrai verrou invisible pour débloquer l’action concrète.
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